Zaufanie walutą XXI wieku?

Czy znasz kogoś kto tak bardzo stara się zdobyć doświadczenie (zapisuje się na nowe kursy, studia, zdobywa dyplomy uznania), stara się być wiarygodnym i dotrzymuje słowa, a Ty jakoś nie potrafisz tej osobie zaufać? Zastanawiasz się o co chodzi? Czy coś z Tobą jest nie tak?

Natura wyposażyła nas w taki detektor, który podpowiada nam kiedy coś nie gra. Z drugiej strony nie potrafimy wytłumaczyć co i dlaczego? W takich wypadkach nazywamy to intuicją.



Widzimy sprzedawcę, który jest dobrze ubrany, za biurkiem mnóstwo dyplomów wiszących na ścianie, zjawia się na czas i ma wyśmienicie przygotowaną ofertę, a jednak mu nie ufamy. Myślimy - coś mi podpowiada, żeby nie kupować od niego. Znowu nazywamy to intuicją.

W tym wypadku intuicja reprezentuje wartość jaką dostajesz od tej relacji. Ta osoba jest zorientowana w relacji z Tobą bardziej na sobie, niż na Tobie - dlatego jej nie ufasz.

Jeśli coś sprzedajesz, jeśli jesteś liderem lub po prostu jesteś z kimś w jakiejkolwiek relacji pomyśl jaką wartość Ty wnosisz do tej relacji, zamiast czekać na to, co dostaniesz od drugiej strony.

Widziałem wielu sprzedawców, którzy zamiast tęczówek mieli dolary w oczach wchodząc w interakcję z kupującym. Te dolary są bardziej widoczne im większa jest stawka. Sami jednak nie widzą swoich oczu - ich klienci jednak tak.

Od niedawna operuje się pojęciem inteligencja zaufania. Cecha, którą niektórzy nazywają cechą XXI wieku, jednak dawno, dawno temu dane słowo czy podanie ręki wystarczyło, żeby zawrzeć długotrwałą umowę. Zaufanie w relacjach jest z nami od dawna, jednakże w pogoni za rezultatami na chwilę straciło na znaczeniu.

Co więc składa się na zaufanie? Są to cztery czynniki:

Dotychczasowe doświadczenie - mamy tendencję ufać bardziej osobom, które mają większe doświadczenie, niż tym ,które tego doświadczenia nie mają w danej dziedzinie

Wiarygodność - ufamy bardziej osobom, które dotrzymują terminów, reagują szybko na zapytania, dostarczają to co obiecają

Dyskretność - ufamy bardziej osobom, które zachowują powierzone sekrety i tajemnice dla siebie, niż tym, którzy rozpowiadają powierzone informacje dookoła nas.

Niby banalne prawda?

Jest jednak jeszcze jeden element, który działa znacznie mocniej niż powyższe trzy elementy i jest nim:

Zorientowanie na siebie - im ktoś w relacji bardziej zorientowany jest na to, żeby osiągnąć coś dla siebie tym mniejsze zaufanie wzbudza. Innymi słowy im mniejszą wartość ktoś oferuje w danej relacji, tym mniejsze zaufanie wzbudza. Po prostu nie lubimy czuć się wykorzystywanymi - jakby powiedział to mój znajomy nie lubimy czuć się „frajerami”.

Następnym razem kiedy komuś nie ufasz, zamiast po prostu nazwać to intuicją, sprawdź w którym z tych 4 czynników coś nie gra, najprawdopodobniej będzie to 4 czynnik, a Ty już będziesz wiedział sam co dalej z tym zrobić.

Powodzenia w budowaniu relacji partych na zaufaniu!

(*) artykuł zainspirowany koncepcją "Trusted advisor" oraz własnymi doświadczeniami
Trwa ładowanie komentarzy...